Vou ser direto: iFood é uma vitrine, não é o seu negócio. E a maioria dos donos de restaurante trata como se fosse a coisa toda.
Eu entendo o motivo. O aplicativo traz movimento, traz descoberta, traz gente que talvez nunca soubesse que o seu restaurante existia. Mas tem um detalhe que quase ninguém para pra pensar: quem fica com o dado do cliente é o iFood, não é você. E quem tem o dado do cliente é quem consegue construir recorrência de verdade.
Esse guia cobre as duas pontas. Se você está começando agora, vai entender como vender no iFood do zero: cadastro, comissão, primeiros passos. Se você já está lá dentro e quer resultado melhor, vai entender como vender mais no iFood sem virar refém do aplicativo.
Como vender no iFood: o passo a passo para quem está começando
Antes de falar de estratégia, vale cobrir o básico de quem nunca vendeu no aplicativo.
Cadastro da loja
O cadastro é feito direto pelo site institucional do iFood, com CNPJ do restaurante, dados bancários e cardápio inicial. A aprovação costuma levar alguns dias, e o aplicativo pede foto do estabelecimento e do prato antes de liberar a loja pro público. Não adianta subir foto de banco de imagem: o cliente que compara loja com loja percebe rápido quando a foto não bate com o prato real.
Como funciona a comissão do iFood
A comissão varia conforme o plano contratado e costuma ficar numa faixa percentual sobre cada pedido, descontada antes do repasse. É o ponto que mais assusta quem está começando, mas o cálculo certo não é “quanto eu perco”, é “quanto custaria conquistar esse mesmo cliente sozinho, sem a visibilidade da plataforma”. Pra loja nova, sem base de cliente, a comissão paga acesso a demanda que já existe dentro do aplicativo.
Os primeiros passos depois que a loja está no ar
Loja aprovada não é loja pronta pra vender. Os primeiros passos que fazem diferença real: cardápio enxuto com os pratos mais fortes, foto de qualidade em cada item, preço calculado já com a comissão embutida na ficha técnica, e acompanhamento diário dos primeiros pedidos pra corrigir erro de operação antes que ele vire avaliação ruim. É nesse início que se constrói a reputação que vai definir o ranqueamento da loja nos meses seguintes.
Primeiro, entenda o jogo que você está jogando
Dentro do iFood, você compete por visibilidade com centenas de outros restaurantes na mesma região. O algoritmo prioriza quem entrega mais rápido, quem tem melhor avaliação, quem tem foto boa e quem gera mais conversão. Ou seja, os mesmos princípios de posicionamento digital que valem pro Google Meu Negócio e pro Instagram valem lá dentro também.
Se a sua ficha do iFood está com foto ruim, cardápio mal descrito, e avaliação capenga, você já perdeu antes de começar. A oferta certa importa, e muito.
Cardápio e foto: o básico bem feito
Não adianta ficar inventando moda se o básico não está redondo. Foto de prato bem feita, descrição clara, preço competitivo dentro do que o CMV permite. O cliente que está navegando no aplicativo decide em segundos, comparando lado a lado com o restaurante vizinho. Um cardápio mal cuidado é o mesmo erro de um Instagram sem destaque organizado: a pessoa não encontra o que precisa e vai pro concorrente.
Nome da loja e descrição: onde muita gente perde busca de graça
O iFood tem busca própria, e o cliente digita lá dentro. Ele não procura pelo nome da sua casa, ele procura pelo que quer comer: “pizza”, “marmita”, “açaí”, “japonês”. Se o nome da sua loja no aplicativo é só a marca, sem dizer o que você vende, você fica fora dessas buscas.
Sempre que a plataforma permitir, o nome deve trazer a marca e o tipo de comida. “Cantina do Bairro” diz pouco. “Cantina do Bairro Pizzaria” já entra na busca de quem procura pizza no seu raio de entrega.
A mesma lógica vale pra descrição do restaurante. Aquele campo não é enfeite institucional, é campo de busca. Coloque ali as palavras que o cliente realmente digita: os pratos que você vende, o tipo de cozinha, os termos do seu nicho. Descrição genérica do tipo “o melhor da cidade, com ingredientes selecionados” não te coloca em busca nenhuma. Descrição com hambúrguer artesanal, batata rústica, milk-shake, coloca.
Isso é ajuste de cadastro, não é investimento. Leva uma tarde e passa a trabalhar por você todo dia.
Entrar nas listas e coleções do aplicativo
O iFood monta listas dentro do app, coisas como almoço até certo valor, entrega grátis, promoções do dia, restaurantes bem avaliados. Essas listas são vitrine pura: elas colocam sua loja na frente de cliente que nunca ouviu falar de você.
Cada lista tem um critério, e o critério costuma ser objetivo: faixa de preço, tempo de entrega, nota mínima, ter cupom ativo. Vale olhar as listas que aparecem na sua região, ver em quais você quase se encaixa e ajustar o que falta. Muitas vezes é uma diferença pequena, um prato de entrada dentro da faixa de preço ou um tempo de preparo mais realista, que coloca você numa vitrine que o concorrente está ocupando sozinho.
A gente faz esse mapeamento nas operações que atende. Não é sorte, é entender a regra e se encaixar nela de forma deliberada.
Avaliação: o mesmo princípio do Google e do TripAdvisor
Restaurante que fomenta avaliação sobe no ranking. Isso vale dentro do iFood também. Se o pedido chegou certo, no prazo, e o cliente gostou, vale pedir a avaliação de volta. Restaurante que não pede fica refém de quem só avalia quando algo dá errado, e isso puxa a nota pra baixo sem necessidade.
Oferta certa por segmento, mesmo dentro do delivery
Segmentar não é só coisa de campanha no Instagram. Dentro do iFood também existe hora de pico, existe cliente que pede sempre o mesmo prato, existe cliente novo que está testando o restaurante pela primeira vez. Combo pensado pro CMV certo, promoção em horário de menor demanda, essas são as mesmas lógicas de oferta que a gente aplica em qualquer canal, só que adaptadas pro delivery.
Como vender mais no iFood: capturar o cliente antes de ele sumir no aplicativo
Aqui está o que quase nenhum restaurante faz. Todo pedido que passa pelo iFood é uma oportunidade de identificar quem é esse cliente, só que a plataforma dificulta esse acesso de forma deliberada. Ela quer que o relacionamento fique com ela, não com você.
Por isso a estratégia certa é usar o pedido do iFood como porta de entrada, mas trabalhar pra trazer esse cliente pro seu canal próprio depois. Um encarte dentro da embalagem com QR code pro seu WhatsApp, um cupom de desconto pro próximo pedido direto com você, um convite pra seguir o Instagram do restaurante. Pequenas ações que, ao longo do tempo, tiram o cliente da dependência total do aplicativo.
Isso não significa abandonar o iFood. Significa não deixar ele ser o único caminho. Quem depende 100% de marketplace está numa relação de aluguel: paga comissão alta, não tem dado do cliente e não constrói recorrência de verdade. É balde furado disfarçado de canal de venda.
Não esqueça da operação por trás
Um pedido de iFood que demora demais pra sair ou chega errado destrói a nota, e nota baixa derruba visibilidade, que derruba pedido. É a mesma lógica de qualquer canal de marketing: não adianta trazer volume se a casa não está organizada. Ficha técnica certa, tempo de preparo compatível com a promessa do aplicativo, embalagem que preserva o prato até chegar na casa do cliente. Isso é tão marketing quanto a foto do prato.
Como medir se está funcionando
Esquece só olhar faturamento bruto do mês no iFood. Olha taxa de conversão de quem visitou o cardápio e não pediu, olha nota média, olha tempo de resposta, olha repetição de pedido do mesmo cliente. Repetição é o dado mais importante, porque mostra se você está construindo recorrência ou só vivendo de cliente novo o tempo todo.
Horário de pico não é o único horário que importa
Um erro comum é o restaurante concentrar toda a energia de oferta no horário de pico, achando que é ali que está o dinheiro. Só que horário de pico já vende sozinho, o cliente já está com fome e já decidiu pedir alguma coisa. O horário de menor demanda é onde uma promoção bem calculada faz diferença de verdade, trazendo pedido que não existiria sem aquele estímulo. Mapear os horários fracos do seu restaurante dentro do aplicativo e desenhar oferta específica pra esses momentos costuma trazer retorno maior do que insistir só no horário que já performa bem sozinho.
Cardápio testado, não cardápio completo
Não precisa colocar o cardápio inteiro do salão dentro do iFood. Às vezes menos opção converte mais, porque o cliente decide mais rápido quando tem menos escolha pra comparar. Vale usar a mesma lógica que a gente aplica em qualquer campanha: pegar os pratos mais vendidos, que já estão validados, e dar destaque pra eles, em vez de pulverizar atenção em cardápio extenso que confunde na hora da decisão.
Cardápio enxuto também é melhor pra cozinha. Menos item significa menos ruptura de insumo, menos prato demorado saindo em hora de pico e menos chance de cancelamento por falta. O cliente decide mais rápido, a cozinha entrega mais rápido, e as duas coisas juntas empurram a sua loja pra cima no aplicativo.
Cupom agressivo de primeiro pedido: pagar pra ser provado
Essa é a que mais gente tem medo de fazer e é onde está o maior ganho. O cliente do iFood não conhece o seu restaurante, e ele não vai arriscar o jantar dele testando um lugar novo pelo preço cheio. O cupom de primeiro pedido existe pra tirar esse risco da frente dele.
A conta que a maioria faz é errada. Olham o desconto do primeiro pedido e enxergam prejuízo. Só que o primeiro pedido não é a venda, é o custo de aquisição de um cliente. Se o seu produto é bom e a entrega chega certa, ele volta, e no segundo pedido ele paga o preço cheio. Aí você compara o desconto que deu uma vez com o que aquele cliente gasta ao longo do ano.
Por isso a gente recomenda ser agressivo nesse cupom, mais agressivo do que o dono costuma achar confortável. Não é promoção pra todo mundo o tempo todo, é oferta desenhada pra quem nunca pediu. Quem já é cliente não precisa de desconto pra voltar, precisa de constância na qualidade.
Duas coisas seguram esse jogo de pé: o CMV do prato que entra na oferta, para o desconto não comer a margem inteira, e a operação, porque cupom que traz gente pra um restaurante que entrega mal só acelera a avaliação ruim. Cupom bom é o que faz a pessoa provar o produto certo, do jeito certo, na primeira vez.
Comissão não é motivo pra subir preço às cegas
Alguns restaurantes tentam compensar a comissão do aplicativo subindo o preço só dentro do iFood. Isso pode funcionar em alguns casos, mas exige cuidado, porque preço mais alto no aplicativo do que no salão gera desconfiança quando o cliente descobre a diferença, e ainda derruba a taxa de conversão dentro da própria plataforma. O caminho mais seguro é calcular a comissão dentro da ficha técnica do prato, mantendo a margem sem distorcer o preço percebido pelo cliente.
Próximo passo
Vender no iFood começa com o básico bem feito: cadastro certo, comissão calculada na ficha técnica, cardápio e foto capazes de converter. Vender mais no iFood é o passo seguinte, que separa quem só sobrevive dentro da plataforma de quem transforma pedido avulso em cliente recorrente, com dado próprio, fora do controle do aplicativo.
Perguntas frequentes
Como começar a vender no iFood do zero?
Fazendo o cadastro com CNPJ e dados bancários pelo site do iFood, subindo cardápio com foto real dos pratos e ajustando o preço já considerando a comissão. Depois da aprovação, o trabalho é acompanhar os primeiros pedidos de perto pra não deixar erro de operação virar avaliação ruim.
Quanto tempo demora pra loja ser aprovada no iFood?
Varia caso a caso, mas costuma levar alguns dias após o envio da documentação e das fotos do estabelecimento. O prazo real precisa ser confirmado direto com o iFood, já que pode mudar conforme a região e o volume de cadastro em análise.
Vale a pena sair do iFood e focar só em delivery próprio?
Não é radical assim. O ideal é usar o iFood pra descoberta e construir, em paralelo, seu canal próprio de pedido direto pra reduzir a dependência ao longo do tempo.
Como melhorar a posição do restaurante dentro do iFood?
Cuidando de foto, descrição, avaliação, tempo de entrega e taxa de erro no pedido. São os mesmos fatores que definem posicionamento em qualquer plataforma de busca ou recomendação.
O iFood entrega dado do cliente pro restaurante?
Não da forma completa que você precisa pra fazer marketing de verdade. Por isso é essencial criar pontos de captura próprios, como cupom pro próximo pedido direto ou convite pro WhatsApp dentro da embalagem.
Vale a pena dar cupom de desconto no primeiro pedido?
Vale, e vale ser agressivo. O cliente novo não conhece o seu restaurante e não quer arriscar. O desconto do primeiro pedido é custo de aquisição, não prejuízo: se o produto é bom e a entrega chega certa, ele volta pagando preço cheio. Só cuide do CMV do prato que entra na oferta e da operação que vai atender esse pedido.
Como aparecer nas listas do iFood, tipo almoço até 30 reais?
Cada lista do aplicativo tem um critério objetivo: faixa de preço, tempo de entrega, nota mínima ou cupom ativo. Veja quais listas aparecem na sua região, identifique em quais você quase se encaixa e ajuste o que falta, seja um item dentro da faixa de preço ou um tempo de preparo mais realista.
Promoção dentro do iFood funciona?
Funciona quando desenhada pro CMV certo e pro horário certo, igual qualquer outra oferta. Promoção mal calculada pode gerar volume e prejuízo ao mesmo tempo.
Este artigo foi escrito por Rodrigo Bindes, CEO da Supersal, agência mais conceituada do Brasil especializada em marketing para restaurantes. Ele é o criador do Método SCOPE e mentor de outras agências de marketing digital.
Pra ir mais fundo no tema, vale ler também sobre taxas do iFood, sobre a diferença entre delivery próprio e marketplace e sobre como funciona o iFood para quem vende.
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